こんにちは。ロゴトル代表の橋本です。デジタル時代の今だからこそ、中堅大手企業の決裁者商談獲得手法の一つとして手紙営業に注目が集まっています。本記事では、手紙営業の4つの特徴を詳しく解説し、それらを活用して商談獲得率を高める具体的な方法をご紹介します。
特別な印象を与え信頼獲得
手書きや個別に作成された手紙には、受け取った人に特別な印象を与えます。決裁者クラスの方は日々大量のメールやチャットが届いており、メルマガやメールでの営業提案にはほとんど目を通せないといっても過言ではありません。
手書きの手紙かつ1通ごとに決裁者の課題に沿って最適化された提案文は、単なる営業アプローチ以上の意味を持ち、提案内容への関心を高め、決裁者との関係構築に大きく貢献します。
実践のポイント
- 封筒の宛名は毛筆書きで相手の名前や会社名を大きく正確に記載
- なぜあなたに？が分かるような提案理由を最初に伝える
- 相手の課題やニーズに合わせた仮説を3つ以上提案に盛り込む
手紙は手元に残る提案書
メールや電話と異なり、手紙は物理的な形で手元に残ります。今は不要と断られた決裁者の方々にとって必要なタイミングで再度手紙を読まれる可能性が高まり、長期的な接点づくりとしても効果的です。
弊社も決裁者の方々へフォローコールを実施する際に、「手紙を読んでいただいたか確認」しておりますが、直近の案件では手紙の既読率が10％台を記録した実績もございます。
実践のポイント
- 重要なポイントを太字かつ箇条書きで分かりやすくまとめる
- 高品質な封筒、名刺、クリアファイルを封入し、捨てられにくい仕上がりにする
- 決裁者の方が関心を持っていただいたときの導線はQR、メールアドレスなど分かりやすく示す
決裁者のタイミングで読める
手紙は、受け取った相手が自分の都合の良いタイミングで読むことができます。多忙な決裁者にとって、この柔軟性は非常に重要です。
弊社のご支援案件でも決裁者の方々への電話でのコンタクト率は案件によっては一桁台を記録することもあります。
ただ、お電話は繋がらなくとも、手紙から直接日程を入れていただき商談に繋がった事例もあり、ちょっとしたスキマ時間に目を通していただける手紙は代表電話からのコンタクトが難しくなった現代に有効なマーケティングチャネルだと考えております。
実践のポイント
- 手紙のタイトルで惹きつける～●●についてのご提案～
- 自社の実績や仮説など読んでほしい重要なポイントをなるべく冒頭に配置する
- 提案文のほかにデザインチラシを封入し状況によって選択できるようにする
デジタル時代の競合差別化
デジタル化が進む現代において、手紙を送ることは他社との明確な差別化につながります。個別化されたアプローチは記憶に残りやすく、提案内容への関心を高める効果があります。
MAツールが普及した現代において、展示会で名刺交換しただけの会社からのメルマガはほぼ迷惑メールに入るか、既読されない状況が現実です。
もちろん、デジタルコンテンツを定期的に配信しオンラインでの接点を持つ施策も使いつつ、自社にとって重要度の高い企業の決裁者の方へは、工数をかけてでも手紙を送る/フォローコールするという選択肢も有効だと思います。
実践のポイント
- 手紙とデジタルツールを組み合わせたハイブリッドアプローチを検討する
- 手紙の内容と一致したフォローアップ電話を行う
- 手紙のデザインや素材にこだわり、ブランドイメージを強化する
まとめ
手紙営業の4つの特徴を理解し、デジタルマーケティングと手紙などのオフライン施策を効果的に活用することで、商談獲得率を改善することができます。テンプレートではなく相手に寄り添った丁寧なアプローチを心がけることで、ビジネスチャンスを最大化しましょう。
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