本記事では、エンタープライズBDR戦略について詳しく解説します。キーマンへのアプローチやABM（アカウントベースドマーケティング）を駆使した戦略的なBDR活動が、どのように実施しているかをご紹介します。
BDRは数よりも質を重視していく時代へ
BDR=テレアポのようなイメージが長年続いているような気がしております。
The Model が流行り始めたのもここ数年の出来事で、それまではインサイドセールスという言葉も一般的では無かったではないでしょうか。
私がインサイドセールスとして初めて働き始めたのは丁度4年前くらいでした。当時は私もインサイドセールスという言葉を知らず、とりあえずテレアポかなと思い闇雲に1日80〜120くらいコールしまくっていました。
その後、色々ありセールスフォースに入社することになり、インサイドセールスという職務がプロフェッショナルとして認められていること
テレアポとは違い、データを活用した戦略的なアプローチ、個別化されたメッセージングの徹底、テクノロジーを活用した生産性向上などテレアポとは似て非なる概念を学び実践してきました。
テレアポが悪だとかインサイドセールスが善だとかいう議論はするつもりはありません。
業界やフェーズによってどちらも有効な手段となりえます。肝心なことは最も生産性が高い手段をとることです。
私はIT業界がキャリアとしてはメインで特にSaaSと言われるサービス形態での経験が長いです。
他の業界は分かりませんが、SaaSではお客様に長く継続してもらって儲かるビジネスとなりますので、顧客接点の最前線であるインサイドセールスは会社のブランドとして重要視されているように感じます。
内容もないのに何度も電話をしてきたり、メールをしてくるような会社は評判が悪くなりますよね。
いわゆるナーチャリングという概念が大事で、今はお客様にならなくてもいつか必要になった時に思い出してくれて声をかけてくれる存在になることがインサイドセールスの役割です。
なので、基本的に数をかけまくって1〜3％のアポ獲得率を数％上げていくことに躍起になるよりも、役立つ情報を送ったり関心ありそうなセミナーを用意したりとファンを増やすという試みをした方がいいのではと思っています。
BDRは事前準備が全て
そう言った背景で、じゃあファンになってくれるようなアプローチって何？と言われたら難しいですよね。
私にもよく分かりませんので、教えてください。
ただ、やっていることはありますので、共有しておきますね。
イメージとしては、プロフェッショナルと思われるもしくは課題解決のパートナーとして信頼してもらうことがゴールだと思います。
そのために、必要なことは「知識と仮説」です。
業界知識や動向のキャッチアップ
会社の目指すゴールや関心事項
競合の動向
ターゲットのミッション
この辺りを把握して認識を合わせた上で、他の会社の同じ部署の人が抱えている課題を3つくらい用意しておいて仮説として当ててみると
「こいつ分かってるな」感が出来るので話も聞いてもらえる可能性が上がります。
何度も推していますが「FOCUS」「業界チャンネル」はオススメです。
別に依頼されて広告宣伝しているわけではありません笑
BDR的なトークテクニック
各論になりますが、テクニックとしては意識しているのはこの辺りです。
ペーシング
話す速度・声の大きさや高低、あいづちやうなずきの頻度・タイミングなど、非言語的な伝達によって信頼関係を生みだそうとするコミュニケーションスキルです。 本来は心理学用語で、カウンセリングの手法の一つとして知られていますが、現在ではビジネスの分野でも広く用いられています。
ミラーリング
仲の良さそうなカップルや友達同士が、同じような行動をしている場面に遭遇することがあります。カフェで、一人がコーヒーを飲むと、もう一人も飲み物を飲み出す、といった場面です。
これは、「ミラーリング」といって、好意を持っている相手の表情や動作などを無意識に真似てしまう現象のことです。お互いのコミュニケーションがうまく進んでいる時には、ミラーリングが特に活発になることがわかっています。
ミラーリングは、相手に対して「あなたに好意をもっています」というメッセージを無意識のうちに送っているのです。ミラーリングをした相手に好意を抱き、親近感や信頼感が増すことを「ミラーリング効果」といいます。
ミラーリング効果とは？好かれる人は無意識にやる心理テクニック
決定回避の法則
選択肢が多過ぎると選びたくなくなる。 人は、物事を選択するための情報を脳にインプットすることにエネルギーを使います。 そのため、できるだけエネルギーを使わないようにしようとする本能から、多くの情報を検討する行為を避けようとするのだと言われています。
最後のは日程調整の時に2〜3個選択肢を与えてあげるといいよということです。
まとめ
アウトバウンドは忌避されがちですが、ビジネスにはしばらく必要な工程だと思っています。
やはり、いいものを作る人とそれを売る人の両輪がないとビジネスは拡大しないと思います。
なので、買い手と売り手が少しでも気持ちよく取引できるように準備してからアプローチすることを心がけるといいですね。
アプローチする前に5分くらい業界や企業のことを考える時間を作るだけでも少し変わるかと思います。
ここまで読んでいただきありがとうございます。
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