BDRの仮説構築を解説

こんにちは！

インサイドセールスとして働く方、インサイドセールスに関心のある経営者や営業部門の方に役立つような記事を書いています。

本日は「コール前の仮説立て」について書いていきます。

仮説＝信頼獲得のツール

インサイドセールスに限らないですが、セールスたるもの仮説構築力が大切だー！

そんな意見をよく聞きます。

仮説って何だろう。と考えたときに私なりの意見ですが仮説とは信頼獲得のツールではないか。

そう考えています。

特にインサイドセールスにおいての仮説はその側面が強いと思います。

インサイドセールスといっても、顧客からしたら仕事中に突然連絡してくる人であることは間違いありません。

普通に考えて不信感を持たれてしまいますよね？

まずは、なぜあなたに連絡したのか？同業や競合の強いロゴを出して聴く姿勢を作ってもらう。

そこからさらに信用を得るために仮説が役に立つんです。

仮説構築力を分解すると、顧客から見た業界トレンド、勤める会社のトレンド、部署の抱える課題の3つで構成されます。

業界のトレンドからブレイクダウンしていくことで、業界のことを知ってる感じを出せるので信用されます。

さらに中計、プレスリリース、インタビュー記事、SNSの発信とかから会社が取り組んでる課題をその会社の言葉で伝えてあげます。

ポイントは「その会社の言葉」ってところでエンプラあるあるなのですが、独特なネーミングやスローガン、社内の合言葉を使ってることがあるのでそれを口に出すといいです。

最後にあるある課題です。これは汎用性高いものでよくて、ほかの会社のこの部門でもこんなことに困っててみたいな話をすればだいたい共感されます。

この、あるある課題のニーズの深さと汎用性とTAMが大きいほどPMFしてるとも言えますよね。

このくらいの準備をコール前の5分くらいでやると、結構話せるようになります。

調べた事をSalesforceのメモに残しとけばメールや次回のコールに使えるので、時短になります。

仮説はあくまで仮説です。

当たるかどうかは大事ではなく、顧客にこいつ調べてくれてるなー

他のテレアポと違うなー

そう思われるのがインサイドセールスでの最初のゴールです。

そこからクリティカルなニーズを特定するのはFSで1時間くらい話さないと難しい。

インサイドセールスは大まかな方向性だけ間違わなければ、パスしても良いと思います。

そして、商談同席してどんな課題なのか答え合わせする事で解像度上げていくとトークの質もどんどん上がります。

なので、仮説は信頼獲得のツールと割り切って変に当てようと力まずに

〇〇とかお困りじゃないですか？と聞いちゃうのが一番いいです。

顧客の事を一番よくわかってるのは顧客自身ですし不信を突破出来れば顧客の方から10分とかでも喋ってくれたりします。

プライド捨てて、わからない事を聞ける人はとても信頼されているなあと感じます。

今日は仮説について書きましたが、ご意見ご感想ありましたらお気軽にどうぞ。

それでは！